Escrito por: Surama e Ozório André Acioli
Todos que trabalham ou desejam trabalhar na área de vendas devem atentar para um momento bastante importante: o da qualificação do cliente que deseja conquistar. A ideia deste artigo é mostrar, de forma clara e objetiva, no que consiste esta que é a primeira etapa de qualquer processo de vendas: a qualificação do prospect – e como fazer com seja eficaz.
Em vendas, prospect é toda pessoa, física ou jurídica, que potencialmente tenha interesse em adquirir o produto que você vende. Portanto, prospect é o que muitos chamam de cliente potencial.
Antes de mais nada, é preciso entender que nem todas as pessoas são clientes potenciais do seu produto. Para que não perca tempo, dinheiro nem esforços, verifique se o prospect atende às seguintes condições:
– tem capacidade e autoridade para comprar ou se comprometer com a compra;
– tem sentimento de urgência sobre a decisão;
– confia em você e na sua organização;
– está disposto a escutar o que você tem a dizer.
Caso pelo menos duas dessas condições sejam atendidas, temos aí um bom alvo para ações do vendedor. A boa qualificação identifica as necessidades do prospect e alerta o vendedor para as oportunidades de satisfazê-las.
Sempre que algum novo vendedor chega a uma equipe, é fundamental que o gestor e, se possível também, os demais vendedores relatem as reais condições para prospecção no segmento em que o novato vai entrar e suas experiências.
Com frequência, vendedores menos experientes têm a ilusão de que o sucesso em vendas é quantitativo, não qualitativo. Desta forma, deparar-se com clientes que não querem ouvir ou não querem comprar é, para os novatos, “a morte”.
Ocorre que o processo de vendas é entendido, neste caso, sob a ótica do vendedor. Isso vem desde tempos remotos, quando o resultado era mais importante do que o processo. Muitos vendedores não se conformam em não conseguir fechar a venda porque ainda abraçam o antigo conceito de que uma venda deve acontecer a qualquer preço. Assim, forçam vendas, chegam a persuadir à força, o potencial comprador; ouvem, mas não escutam os clientes. Estes vendedores, segundo relatos de vários clientes, costumam fazer apresentações enfadonhas e demoradas nas quais descrevem o produto e suas especificações, chegando a detalhes que, em essência, interessam somente a uma minoria dos potenciais compradores. Falam da qualidade do produto e de seus diferenciais, mas não raro deixam de observar se as condições que mencionamos acima foram atendidas.
São condições simples de serem observadas, mas uma vez não cumpridas, reduzem drasticamente as chances de qualquer fechamento.
Vendedores focados exclusivamente no que querem que aconteça, perdem de vista o que o prospect quer. O quadro abaixo ilustra bem o que acontece de modo geral:
O VENDEDOR QUER | O PROSPECT QUER | |
Concretizar a venda | Resolver um problema | |
Ganhar comissão | Economizar dinheiro | |
Ganhar prêmios | Aumentar a eficiência do que faz | |
Ascender profissionalmente (se puder, mais do que os colegas) | Parecer bem ante os colegas, amigos e à comunidade | |
Acabar um período recessivo | Evitar erros na compra |
Fonte: Impact selling, The Brooks Group
Os modernos conceitos de vendas estabelecem que tão importante quanto vender, é ter a certeza de que o cliente fez uma boa compra. A ótica do vendedor, portanto, se inverte: não há mais “vendedores”, mas sim, compradores. Não há vendedor que conveça alguém a comprar o que não quer. As pessoas compram o que precisam, de outras pessoas que são capazes de entender o que elas, consumidoras, querem.
Quanto antes o vendedor desenvolver algumas habilidades pessoais, mais rapidamente poderá ser capaz de entender as necessidades ou desejos dos outros – isto, obviamente, inclui os seus potenciais clientes.
O primeiro passo é fazer uma auto-análise, é tentar se perceber. Analisar tudo o que acontece na sua vida e como você reage em cada situação já será um bom começo para alcançar o sucesso em vendas. Ao se analisar, você será capaz de identificar os seus próprios pontos fortes e os que precisa melhorar. Não tema as duras palavras daqueles que, realmente, querem lhe ajudar. Elas nem sempre são agradáveis de ser ouvidas, mas são absolutamente necessárias!
Depois de ter consciência dos seus pontos fortes e da importância em fortalecê-los a cada dia, procure desenvolver-se naqueles que considera fracos. Se precisar, não hesite em pedir ajuda para isso. Estes passos significam grande avanço na sua caminhada.
Autodesenvolvimento inclui também autoestima. Pessoas bem-sucedidas costumam gostar de si mesmas; são pessoas que têm mais amor próprio e que sabem valorizar os trabalhos que realizam. Mas veja bem: amor próprio não é sinônimo de egoismo. Quanto mais você se conhece, mais capaz de ajudar aos outros será. A forma mais rápida para atingir o que se deseja é contribuir para que os outros também consigam o que querem. Pode parecer paradoxal, mas ser bem-sucedido é investir pesado para atingir o que se deseja e, ao mesmo tempo, ter prazer em servir, em doar. A pessoa de sucesso é aquela que se empenha, dedica e entrega aos seus sonhos e os compartilha.
A partir deste ponto, poderíamos relatar várias passagens de êxito na adoção da boa qualificação de prospects, mas preferimos deixar que as suas próprias experiências lhe falem isso. Para ajudá-lo, listamos abaixo algumas observações que
– Bons vendedores conhecem-se a profundamente e compreendem a natureza humana.
– Vendedores que não conseguem ser ouvidos, costumam não ter confiança em si mesmos.
– Um bom vendedor sabe diferenciar uma pessoa ocupada de uma que quer somente se ver livre dele.
– Se um vendedor é percebido pelo prospect como inconveniente, é porque ele, de fato, o é.
– Não existem compradores para vendedores que não sabem escutar.
– Nunca perca a chance de desenvolver um bom relacionamento com seu prospect.
Fechar a primeira venda é apenas o início de uma relação potencial que se apresenta, mas isso é assunto que abordaremos em outro momento. Boas vendas!
Fonte: Site Harvard Business Review, 18 de julho 2012
